Разговор по душам: как построить карьеру брокера. Часть 1

Расскажи, каким было твое детство.

Я родился в Орле, вторым ребенком в семье, через 8 лет после рождения старшего брата. Родители были простыми людьми – звезд с неба не хватали, работали на радиоламповом заводе. Папа – инженером, мама – кладовщицей. Проработали там большую часть жизни, как это было заведено в те годы. Жили тоже просто, как все, по-советски, – одинаковые гарнитуры, ковры, отношения, всё.

Но в детстве мы все разные ещё. Как ты проводил время, чем увлекался?

Ещё до школы у меня обнаружились способности к рисованию. Их заметили воспитатели в детском саду и посоветовали моей маме отдать меня в художественную школу. Но мама, по-видимому, не очень серьезно к этому отнеслась или вообще пропустила мимо ушей. Так что ни в какую художественную школу я не пошел. Но рисование было моим любимым предметом в школе, позже к нему добавились ещё черчение с геометрией – я хорошо чертил, обладал пространственным мышлением и щёлкал теоремы и задачи, как орехи, в общем, по этим предметам у меня всё получалось с полпинка.

По остальным предметам учился тоже неплохо – в основном, на 4 и 5. Я был дисциплинированным ребенком: придя из школы, без напоминаний садился делать уроки. У меня было понимание, что сначала я должен сделать определённую работу, и только потом могу пойти гулять. Поскольку родители никогда не занимались моим воспитанием в классическом понимании этого слова, не уделяли мне какого-то значительного времени и никуда специально не водили, я сам себя занимал, сам куда-то ходил, одним словом, мне всегда была присуща самоорганизация, а мою индивидуальность в детстве никто не подавлял.

От начальной школы у меня осталось только одно яркое впечатление – моя первая влюбленность в одноклассницу, которой я иногда носил портфель, а иногда, уже своим портфелем, выражал свою симпатию общепринятым у детей способом – обрушивая его ей на голову.

А кем ты хотел стать в детстве? Что отвечал на этот традиционный вопрос взрослых?

Если честно, ничего. У меня этот вопрос, вероятно, вызывал недоумение. Я даже не говорил, что хочу быть космонавтом, как это было принято. Мне в принципе было непонятно, что это значит – кем хочешь стать. Ведь я уже есть.

Зато в третьем классе меня отобрали в футбольную секцию. Помню, на просмотр и отбор пришло много мальчишек, но тренер почему-то выделил меня. Все те годы, что я занимался футболом, я много ездил по стране – тогда ещё Советскому Союзу – выступал в составе команды на союзных турнирах. Я играл на позиции центрального полузащитника – своего рода дирижера, организующего игру защитников и нападающих, создающего голевые моменты – как сейчас модно говорить, «плеймейкера». Посредством центрального полузащитника разворачивается вся игра: он должен быть одновременно повсюду, снабжая партнеров мячами через передачи. Так что, хотя в художественную школу я и не попал, зато стал своего рода художником в футболе. К слову, мне всегда хотелось сыграть как-то нестандартно, отдать красивый пас вместо простого и функционального, который с большей вероятностью привел бы к результату, одним словом, хотелось как-то выделиться – и игрой, и внешним видом, и поведением. Тренер это, вероятно, чувствовал и покрикивал на меня, да и партнеры по команде иногда высказывали мне, чтобы не выпендривался, а играл «нормально, как надо». Тем не менее, в итоге я стал капитаном команды.

Ты перешел в спортивную школу или в обычной учился?

У нас была обычная школа. Все мы, кого отобрали в футбольную секцию, учились в разных школах. Потом, в 5-м классе, нас объединили в одной школе, в одном классе. Это был первый экспериментальный класс футболистов в городе. Мы учились там 5-6 уроков, после чего ехали в зал, тренировались, возвращались в школу и делали домашнее задание, часов до 6-7 вечера.

Помимо черчения и геометрии я любил ещё уроки русского и английского. Русский я особенно полюбил уже после школы. Мне нравится, когда люди пишут хорошим русским языком, без ошибок, соблюдая пунктуацию. И меня подкупают красивая речь, умение точно выражать свои мысли – это далеко не каждому дано. Есть люди, которые многое знают и умеют, но не могут это преподнести, объяснить.

А книги ты читал в то время? Какие?

Я любил читать книги, не связанные со школьной программой. Приключенческую литературу – Буссенара, например, про любовь и отношения – Стендаля, Мопассана и других.

Поскольку моя жизнь всегда была связана со спортом, я много читал специализированной спортивной литературы и продолжаю регулярно пополнять ею свою библиотеку. При этом мои интересы в чтении значительно шире: я покупаю и с удовольствием читаю книги по философии, психологии, эзотерике, истории, политике, биографии незаурядных людей и бизнес-литературу. Люблю уединиться и читать, держа в руках бумажную книгу, а не планшет с электронной версией.

При этом ты учился в спортивном классе до окончания школы?

Да, и даже подумывал о карьере футболиста, но все карты спутал человек из военного училища, охотник за новобранцами, который приехал к нам незадолго до окончания школы. В Советском Союзе это была обычная практика. Рассказал, что приехал из города Горький (в настоящее время Нижний Новгород), где есть военное училище ПВО. И о том, кого там готовят, и что военный – это престижное и обеспеченное будущее. На дворе стоял 1987 год, и военные были в почете, к тому же мои родители спали и видели меня военным. В общем, я и ещё 7 человек из нашего класса на это купились. 8 человек захотели поступить в это училище, но поступили только двое – я и мой товарищ.

Интересный поворот, с учетом твоего гуманитарного бэкграунда. Родители были счастливы?

Папа очень гордился моим поступлением: всем своим друзьям на заводе рассказывал, что его сын Игорь поступил в военное училище, то есть для него это было очень значимо. Мама потом вспоминала, что когда они получали письма от меня, то папа плакал над каждым. Перечитывал письма по многу раз, и каждый раз плакал. Я никогда не думал, что мой папа настолько чувствителен. А когда, несколько лет спустя, я покинул Вооруженные силы, то для него это был сильнейший удар.

Моё поступление в военное училище – ошибка юности. Уже на втором курсе я понял, что, по сути своей, не военный. Что все эти «есть», «отставить», «так точно» со мной никак не резонируют. Но диплом о высшем образовании мне всё-таки был нужен, и я через силу проучился там четыре года и выпустился инженером по эксплуатации радиотехнических средств командного пункта, в звании лейтенанта. По распределению направился в военную часть ПВО в районе Валдая, тогда ещё малоизвестного, где пробыл несколько месяцев, после чего написал рапорт об увольнении.

Я хотел уволиться мирно, но в те времена офицеру просто так уволиться из армии было невозможно. Я даже ходил к командиру части, чтобы выяснить, что надо сделать, чтобы избежать скандала. Тогда существовало всего 3-4 статьи, по которым можно было уволить офицера, а в целом, после того как ты оказался в этой системе, выхода не было никакого. Я недоумевал – неужели надо набить морду какому-то офицеру, чтобы меня уволили – была статья, связанная с несоответствием воинскому званию. Командир недвусмысленно дал понять мне, что тихо-мирно решить вопрос с увольнением не удастся. И тогда я, можно сказать, в отчаянии, совершил абсолютно безрассудный поступок – не вышел на боевое дежурство, что обычно влекло за собой военный трибунал.

Ты осознавал последствия своих действий тогда?

Да, конечно, но я на всё был готов, лишь бы уйти из армии. Со мной еще товарищ из Минска был – он тоже хотел уволиться и тоже не вышел. Так что нас двое было, решивших пробить эту стену. После чего нас вызвали к командиру бригады – вышестоящее армейское руководство – в другой город, Ржев. Там нас по одному приглашали в кабинет, и когда я вошел, то увидел человек 15 сидящих передо мной за столами генералов. «Сынок, ты чего это домой собрался – к мамке под юбку захотел, что ли?» – спрашивают меня. «Нет, я просто не хочу служить – это не моё» – отвечаю. И тут начинается трёхэтажный мат, а между ним: «Тебя Родина-мать кормила, поила, одевала, обувала, дала образование, профессию, а ты решил дёру дать – так не пойдёт». А я им: «Ну, как не пойдёт – я не хочу служить», и так далее. Я уже не помню всех деталей этого разговора, но никогда не забуду, как в конце они, посовещавшись, объявили, что будут увольнять меня за несоответствие воинскому званию, и я испытал не сравнимое ни с чем облегчение. Мне было плевать, по какой статье меня уволят – я вышел абсолютно счастливый оттуда, после чего мы с товарищем, радостные, пошли в ресторан и изрядно напились. Спустя какое-то время в часть пришел приказ о моем увольнении, и я поехал домой. Помню, папа был настолько удручён, что не разговаривал со мной. Отчасти это явилось, возможно, одной из причин того, что он скоропостижно умер от рака тогда же, в 1993-м, вскоре после моего возвращения – так получилось, что у меня на руках. Я не знаю, примирился он с моим увольнением или нет – мы с ним это никогда не обсуждали.

Чем ты занялся на гражданке?

Сначала устроился на работу в службу безопасности частной авиакомпании «Орел-Авиа». В то время я начал серьезно заниматься бодибилдингом, что впоследствии сильно повлияло на мою жизнь. То есть заниматься я начал еще в училище, в 1989 году, и сразу влюбился в этот спорт, а в Орле он уже стал моим стилем жизни и профессией. Один металлург вместе со своей женой открыл в городе салон красоты для обеспеченной публики, в котором планировался тренажерный зал. Это было первое в Орле место подобного уровня, и меня позвали туда работать. Я занимался оформлением этого зала, его концепцией, составлением правил работы, закупкой оборудования, набором персонала. Когда все заработало, это был зал номер один в Орле. Туда приходили состоятельные люди города и члены их семей, а я их тренировал в индивидуальном порядке. Потом, когда клиентов стало больше, я взял еще одного тренера, потом еще одного, и стал уже управляющим фитнес-подразделения.

Параллельно продолжал работать в службе безопасности «Орел-Авиа», а через два года перешел в РОСИНКАС – Российское объединение инкассации Центрального банка РФ, на должность зам. начальника отдела организации инкассации и перевозки ценностей. Это было интересно в своем роде. Я организовывал бригады, которые перевозили ценности между городами, а иногда и сам ездил с ними в качестве начальника. Бригада инкассаторов – это взрослые мужики с боевым оружием. У меня оно тоже было. Представь себе колонну машин, набитых наличностью, в лихие девяностые, в отсутствие сотовой связи – каждую минуту можно было ждать нападения – я держал руку на кобуре постоянно. Пришлось быстро привыкать к ответственности и учиться руководить людьми, что пригодилось мне в дальнейшем.

Потом я перешёл на работу в хранилище Центрального банка в Орле, которое образовалось в 2000 году, и проработал там около года. У меня была высокая зарплата, квартальные и годовая премии. С точки зрения стабильности и размера дохода это было отличное место, возможно, лучшее в Орле, но когда я достигаю какого-то уровня в деле, которым занимаюсь, то начинаю ощущать зацикленность, в то время как мне интересно двигаться дальше.

И в 1999 году я начал дистанционно учиться в Москве на фитнес-преподавателя. Приезжал на сдачу экзаменов – по анатомии, кинезиологии, диетологии, биомеханике, физическим упражнениям. И в какой-то момент узнал об открытии в Москве нового фитнес-клуба известной в те времена сети «Планета фитнес» и наборе туда сотрудников. Мне предложили переехать, чтобы устроиться на работу в этот клуб, и я сразу согласился. Вернулся в Орел, собрал чемоданы и объявил маме, что уезжаю в Москву, чем, без преувеличения, шокировал её.

Это было в 2001 году, через месяц после гибели моего старшего брата, и мама оставалась в Орле совсем одна. Помимо этого, для нее мой поступок был совершенно необдуманным – в Орле у меня была престижная и хорошо оплачиваемая работа, а в Москве предстояло начать все с нуля. Я и сам отдавал себе в этом отчет, как, впрочем, и в том, что живу не для мамы, и мне необходимо устраивать свою собственную жизнь. В общем, мама потом рассказывала, что после моего отъезда плакала три дня подряд.

Итак, ты переехал в Москву. Опиши свои первые впечатления.

Когда я приехал в Москву, мне здесь нравилось всё: бешеная энергия, то, что никто не спит и повсюду деньги. У самого денег тогда не было, но мне нравилось, что вокруг они есть. Всё это бурление вокруг меня завораживало. Я снял квартиру на Щелковской, а клуб, в котором я начал работать, находился на Рублевском шоссе, то есть я ездил на работу через всю Москву – приходилось вставать в 5 утра, с 7-ми у меня были персональные занятия, а возвращался домой я ближе к полуночи. Работал без выходных, потому что надо было платить за квартиру и возвращать деньги за учёбу владельцам клуба в Орле, которые предъявили мне соответствующие претензии. Так что первые полгода, пока я возвращал этот долг, мне приходилось довольно сложно. Хотя я вообще, сколько себя помню, всегда очень много работал, в том числе, без выходных, и привык к такому стилю жизни, вот только недавно понял, что так работать нельзя.

Как развивалась твоя тренерская карьера в Москве?

Моя тренерская карьера, без преувеличения, была очень успешной. У меня была топовая категория и, соответственно, высокая ставка за час персонального занятия, выше, чем у моих коллег. Я пользовался популярностью у женщин – они составляли 90% моих клиентов – и мне было приятно с ними работать. Работал каждый день, проводил много занятий, так что мой заработок был максимальным в рамках профессии. Существуют физические пределы того, сколько можно провести тренировок и, соответственно, заработать, а дальше потолок, выше которого не прыгнешь, и когда я достиг его, то начал опять задумываться о том, куда двигаться дальше.

Через какое-то время в нашей сети открылась студия персонального тренинга в здании театра «Ленком», и я перешел работать туда. За время работы там я познакомился с большим количеством интересных людей, которых до этого видел только на экране. Там было закрытое кафе для работников театра, в которое персонал нашей студии имел доступ в качестве привилегии. Мы приходили туда прямо в спортивной форме и могли оказаться за одним столом и пообщаться с идолами нашего кино – Александром Збруевым, Олегом Янковским, Александром Абдуловым, Николаем Караченцовым, Инной Чуриковой, Леонидом Броневым, Андреем Паниным, Виктором Раковым и другими.

У тебя занимался кто-то из известных деятелей театра/кино?

Да, занимался Андрей Соколов, например, и другие, чуть менее известные, ребята – мы до сих пор поддерживаем с ними отношения. Так я работал до 2007 года, параллельно получил степень МВА в Международном институте менеджмента ЛИНК, и мне уже предложили стать управляющим клуба, но я отказался – из чисто практических соображений, поскольку на позиции топового тренера зарабатывал больше. То есть, в очередной раз, наступил этап, когда я достиг потолка, и мне надо было двигаться дальше. Я приехал в Москву из-за спорта. И вот со спортом все сложилось хорошо, но что дальше? Чем заняться и куда устроиться на работу, чтобы продолжать развиваться? Как сказала однажды мне моя клиентка: «Игорь, ты сейчас беременный!»

Вероятно, там можно хорошо заработать. В общем, нарисовал себе картину красивой жизни. И разослал резюме в три десятка компаний. Ответ пришел только от одной, я приехал на собеседование и меня взяли. Это была компания «Усадьба» – я сразу в загородку пришел. Было трудно поначалу, потому что первую сделку я закрыл только через 9 месяцев.

У тебя был запас прочности на 9 месяцев?

Я тебе расскажу, какой у меня был запас прочности. Когда первая сделка наконец завершилась, у меня был исчерпан лимит по двум кредитным картам. Буквально я заправил машину на последние деньги, чтобы доехать на встречу для получения комиссии. Был, без преувеличения, на краю финансовой пропасти. Но, надо сказать, что первые комиссионные были довольно большими – я заработал 60 тысяч евро и сразу закрыл все долги, немного вздохнул и начал уже более уверенно себя чувствовать. В том числе переехал в квартиру получше.

И сделки пошли стабильно уже?

Ну, как стабильно – я все-таки дорогие загородные дома продавал, а не бюджетные квартиры, к тому же это был 2008 год, и вскоре грянул кризис, в компании начались определенные проблемы.

А в 2009 году меня пригласили возглавить загородный отдел в новом агентстве Greenwich Group, и я перешел работать туда, но довольно скоро у меня, впервые за всю мою трудовую деятельность, возник конфликт с руководством – я был обвинён в сокрытии какого-то клиента, чего и близко не было. Данная ситуация настолько неприятно поразила меня, что я решил впредь обходиться без руководства и открыл собственное агентство «Загородная недвижимость». А Greenwich Group, к слову, закрылась через год работы.

Я постепенно развивал компанию, набирал сотрудников. Рынок был живым, сделки шли. И так мы работали лет 8, пока я не понял, что мне надо либо полностью сконцентрироваться на административных вопросах, либо вернуться к работе с клиентами, а значит, работать одному. И я решил работать самостоятельно, потому что понял, что я не администратор. Мне нужно быть на острие, заниматься оперативной работой. Я люблю общение с клиентами, переговоры и всё прочее. Управленец и брокер – это две совершенно разные профессии, и я тяготел именно к работе с людьми – всю жизнь работал с ними. Поэтому решил отправиться в самостоятельное плавание, развивать личный бренд.

Потому что когда агент работает в компании, то может сделать какую-то ошибку и спрятаться под зонтиком агентства. К тому же компания и рекламу дает, и клиентов привлекает, и юридические вопросы решает. А брокер занимается лишь оперативной деятельностью: поехал, показал, заключил договор. А на мне лежит абсолютно все. Любая моя ошибка может стать фатальной, а репутация на рынке – пострадать.

При этом тебе все равно приходится заниматься административными вопросами. Получается, ты тратишь на них время, которое мог бы посвятить работе с клиентами. Сколько времени это у тебя занимает?

У меня есть субподрядчики: юрист, фотограф, видеооператор, дизайнер, специалист по SMM. Поскольку у меня нет большого количества объектов, как в агентстве, – я работаю с собственниками в формате исключительных прав на реализацию, что требует углубленной работы с каждым объектом, – то занимаюсь одновременно не более 5-7 домами, и обращаться к субподрядчикам мне приходится не так часто, за исключением SMM-специалиста – об этом я расскажу отдельно. Юрист необходим на этапе анализа документов и заключения договора, а затем уже на стадии переговоров и сопровождения сделки. Остальные – на этапе создания упаковки, включающей в себя производство фото- и видеоматериалов, отрисовку планировок, создание качественных презентационных материалов.

Наибольшего количества времени требуют социальные сети. Поначалу я относился к необходимости заниматься ими скорее негативно – мне было не слишком комфортно перманентно транслировать, куда я пошел, что сказал и так далее. Но когда началась история с развитием личного бренда, я осознал, что это является частью моей работы. Сегодня, хочу я этого или нет, мне приходится системно заниматься соцсетями: посвящать время размещению сторис, написанию постов и так далее. Поскольку это является частью бизнеса. Но по технической части у меня есть помощница, которая причесывает контент, оформляет его визуально и публикует. Это не я делаю.

Не стоит рассчитывать на то, что как только ты начал заниматься социальными сетями – выкладывать фото и писать посты – то уже через месяц, в результате этого, тебе кто-то предложит продавать его объект. Это может быть и через 3 года. За моими социальными сетями следят, в том числе, потенциальные клиенты из Канады и Австралии, а один вот из Швейцарии недавно звонил. Как они меня находят – понятия не имею. Но они смотрят, в том числе, как я выгляжу, что говорю и пишу. Думаю, всё это складывается в итоге в некий образ – агента, который способен помочь в решении задач, связанных с дорогой недвижимостью.

При этом у каждого из них есть своя сфера влияния, и кто-то может порекомендовать меня. В общем, рутинная работа с соцсетями – это игра в долгую. Конечно, лучшая рекомендация – это рекомендация людей, которые с тобой уже работали. Но для этого необходимо пройти большой путь: получить профессиональные навыки, зарекомендовать себя в деле и заработать авторитет. Соцсети – это эффективный маркетинговый канал, позволяющий ускорить многие процессы и расширить своё влияние за более короткое время. Я сею зерна, которые взойдут неизвестно когда, но, рано или поздно, у кого-то из моей целевой аудитории возникнет необходимость в продаже недвижимости. И либо он сам обратится ко мне, либо порекомендует кому-то из знакомых. Так что это перспективная работа.

Таким образом, вопросы, напрямую не связанные с брокериджем, в совокупности занимают у меня примерно половину моего рабочего времени.

Включая выступления на мероприятиях, которые ты регулярно практикуешь?

Да, и это тоже важно для бизнеса и приносит свои плоды. Бывает, что содержание мероприятия мне не очень нравится, но я всё равно иду, потому что это площадка для повышения моей узнаваемости, благодаря чему я смогу найти новых клиентов и партнеров. Несмотря на то, что участники мероприятия не всегда относятся к моей целевой аудитории. Например, недавно я выступал на Московском Международном жилищном конгрессе. Аудитория состояла, в основном, из брокеров, преимущественно, региональных. Им, судя по всему, моё выступление понравилось – долго не отпускали с вопросами. Но я понял при этом, что из всех присутствующих, возможно, 1-2 человека что-то возьмут и как-то это применят, что, конечно, не является для меня стимулом.

Но публикуя информацию о своем выступлении, в том числе, о его тематике, в соцсетях я уже обращаюсь непосредственно к своей аудитории, делюсь с ней своей экспертностью. Результаты иногда бывают неожиданными. Так, например, недавно ко мне обратились с предложением о съемках в кино, точнее, в сериале – обещали прислать сценарий – посмотрим, что из этого выйдет.

Значительная часть моего контента в соцсетях ориентирована на собственников: как подготовить объект к продаже, как самому продать дом, с момента начала подготовки до заключения сделки. Я готовлю серию видео на эту тему. Хочу донести до своей аудитории информацию о том, какой большой объем работы необходимо выполнить для продажи дома – чтобы хорошо подумали, готовы ли они к этому. И, в итоге, обратились ко мне.

А ещё есть брокеры – это тоже моя целевая аудитория, поскольку они знают меня как специалиста в определенном сегменте и могут порекомендовать в качестве брокера на продажу соответствующего объекта или привезти покупателя на мой объект. Так что часть контента я делаю для брокеров – о том, как правильно показывать объекты, проводить переговоры и прочее.