Сегодня речь пойдет о важнейшем аспекте продажи недвижимости – ее цене!
После того, как Вы определились с выбором своего агента, обсудили условия сотрудничества и подошли к моменту заключения агентского договора, настал ключевой момент – определение стоимости, с которой объект будет выведен в экспозицию.
На что здесь нужно обратить свое пристальное внимание.
Выделяю 10 важных моментов:
1. Никогда не оценивайте свою недвижимость по тому принципу, сколько денег Вы в нее вложили, сколько потратили на отделку, комплектацию мебелью, техникой и прочим оборудованием
Это только Ваша блажь, и ничья больше! Покупателя, по большому счету, не интересуют Ваши затраты на объект продажи. Его волнует только то, насколько максимально выгодно для себя он может его купить.
2. Не формируйте цену на объект исходя из Ваших дальнейших планов
Например: я продам дом так, чтобы мне хватило денег на покупку двух 3-х комнатных и одной однокомнатной квартиры. Это не имеет отношения к правильной цене объекта, которая приведет к его продажи.
У покупателя нет интереса к тому, что Вы собираетесь делать с деньгами и на что их потратить. Это Ваша головная боль, но определенно не его.
3. Есть категория собственников, которая заявляет сакраментальную фразу: «Я хочу столько-то за свой объект!»
Причем, зачастую, не имея к этому убедительных аргументов и логических доводов. Если продавец действительно так размышляет – не нужно выходить на рынок вообще. Он гарантированно потерпит фиаско в виде многолетнего простоя в продаже.
4. Нет ничего более неразумного, чем ожидать за свою недвижимость четко определенную сумму, нарисованную в своем воображении, и ни рублем меньше
Настоящую цену Вашей собственности не знаете ни Вы, как собственник, ни, как бы это не звучало странным, Ваш агент.
Реальную цену знает только один человек – ПОКУПАТЕЛЬ! Он, и только он определяет сколько она стоит на сегодняшний день, голосуя своими деньгами.
Всякий раз я говорю продавцам незыблемую аксиому:
Любой объект на рынке недвижимости стоит ровно столько, сколько готов за него заплатить покупатель!
И это касается не только недвижимости.
5. Ваш агент, прежде, чем дать свои рекомендации по цене, должен провести большую работу по мониторингу рынка конкурентов cегмента недвижимости и локации, составить таблицу сравнительного анализа, сделать выводы и, желательно, познакомить с ней Вас
Сухие цифры, часто, говорят больше и убедительней, чем эмоции и ожидания собственника.
6. Имейте ввиду железное правило: переоценка стоимости Вашего объекта недвижимости – это потеря времени, сил, энергии и денег
Как для Вас, собственника, так и Вашего для агента. К глубокому сожалению, этим страдает большая часть продавцов.
7. Существует треугольник успеха продажи недвижимости
В каждом углу такого треугольника находятся: мотивация Вашего агента (высокий процент комиссионного вознаграждения), охват аудитории потенциальных клиентов и ЦЕНА!
Успех приходит только тогда, когда эти три составляющих работают вместе, согласованно и одновременно. Т.е., выступают синергистами, когда наличие каждого элемента в отдельности усиливает эффект от слаженной работы всех вместе.
Выпадение хотя бы одного из них, приведет к отсутствию результата.
Правильная начальная цена объекта – это один из важнейших инструментов маркетинга!
8. Переоценивая объект, Вам придется постоянно «догонять» рынок
И даже, если Вы по ходу продажи своего объекта будете снижать цену, и при этом, снова «не попадать в рынок», то Вы обречены бежать за поездом, в надежде запрыгнуть в последний вагон.
Цена определяет скорость продажи любой недвижимости
9. Помните: самый мотивированный и самый заинтересованный покупатель всегда приходит в начале продажи и делает самое лучшее предложение!
Если вдруг, а такое бывает очень часто, у Вас очень быстро нашелся покупатель и Вы говорите себе и агенту «давайте еще подождем, наверняка будут еще предложения и даже лучше, что-то очень быстро пришел покупатель», то очень сильно рискуете. Рискуете тем, что предложения вообще еще будут, и что они будут выше по цене.
Практика показывает, что, как правило, потом предложения бывают хуже. Вы упустите время, а вместе с ним и реального покупателя за лучшую цену.
Не поддавайтесь распространенному заблуждению о том, что если покупатель пришел быстро и сделал оферту, значит Вы продешевили. Он потому так быстро и пришел, что Ваш агент провел грамотную работу и вывел в экспозицию объект по правильной цене
Дальнейшее ожидание лучшего покупателя сыграет с собственником злую шутку. Ловите момент!
10. И последнее, не менее важное. Будьте с агентом в сплоченной команде
Слушайте его. Помогайте ему. Оказывайте всяческое содействие в процессе продажи.
Вы и агент должны быть позитивно «заряжены» и верить в успех! Куда поведут Ваши мысли, куда будет направлен Ваш фокус, куда пойдет Ваша энергия – туда Вы и придете в итоге!
Продолжение следует…
