Презентация покупателю

Привет, друзья!

Вот мы и подошли непосредственно к одному из самых важных моментов продажи объекта – его презентации потенциальному покупателю. Что нужно и чего необходимо избежать в этом представлении под названием показ недвижимости.

1. Агент должен приехать заблаговременно до назначенного времени показа

Как минимум за полчаса. Опоздать/задержаться/не приехать, вообще, может только покупатель. Агент – никогда!

2. В момент показа агентом объекта не должно быть присутствие собственника

Причин может быть несколько.

Во-первых, покупатель не сможет полностью представить себя хозяином объекта при присутствии продавца.

Во-вторых, покупателю может банально не понравиться продавец: внешний вид, его физическая форма, национальность, тембр голоса, интонация, манера вести разговор и т.д..

В-третьих, продавцы, в пылу эмоционального описания и рассказа о своей недвижимости очень часто говорят «лишнюю и ненужную» информацию, которая у покупателя рождает много новых и не совсем приятных вопросов.

В-четвертых, продавец не обучен профессионально вести показ и диалог с покупателем, он не умеет отвечать на многие «неудобные» вопросы», он не знает как работать с сомнениями и возражениями покупателя. Он будет буквально атакован вопросами покупателя, ответы на которые не пойдут на пользу продажи.

3. Агент всегда встречает покупателя на улице

представляется первым и знакомится со всеми членами семьи покупателя, которых он не видел до этого момента.

4. Если агент показывает объект недвижимости в знойную и ненастную погоду (снег, дождь, град, палящее солнце)

высшим элементом сервиса с его стороны может послужить предоставление зонта и проведение покупателя непосредственно до входа в здание/дом.

5. На самом объекте предоставьте гостям новые или одноразовые тапочки

Если на улице погода позволяет обуви быть сухой и чистой, то лучшим решением может быть показ без переобувания и предоставления бахил покупателю.

6. Агент заранее должен продумать сценарий показа, маршрут движения, точки остановки, определить акценты,

на которые, в первую очередь, необходимо обратить внимание своих покупателей
И обязательно придерживаться жесткого тайминга. Бесперспективно проводить многочасовую презентацию объекта с «размыванием» интереса и концентрации внимания клиента.

7. Профессиональный и грамотный агент всегда расскажет и покажет покупателю все выгоды, которые он получит в случае приобретения данного объекта

Он убедительно раскроет и покажет всю ценность владения этой недвижимостью.

8. Необходимо заранее подготовить планировки, все основные копии документов, дополнительные материалы, которые могут дать покупателю дополнительную информацию

Аккуратно разместить их на столе, чтобы клиент мог взять их в руки и познакомиться.

9. Будет приятным элементом сервиса поставленные на стол бутылочки минеральной воды, кувшин с прохладительным напитком, возможно ваза с фруктами

В случае, когда явно видно, что покупатель испытывает открытый интерес и симпатию к объекту, отличной идеей может послужить предложение присесть и выпить чашку кофе или чая.

Таким образом, агент дает покупателю прекрасную возможность еще больше ощутить себя хозяином этого объекта. К тому же, это прекрасный знак внимания и уважения к гостю

10. По окончании показа обязательно дать покупателю пакет бумаг с информацией об объекте

Каждый покупатель должен уйти с распечатанными материалами.

Оставьте у него след от просмотра. Это выгодно выделит Вашего агента и ваш объект среди прочих

11. Сразу после презентации агент должен расспросить покупателей что им понравилось, что не понравилось, какие первые впечатления

То, что клиенты говорят агенту, они очень часто никогда не говорят напрямую собственнику. А это дает бесценную информацию по «улучшению» объекта и сценария его презентации в будущем.

12. Агент должен проводить гостей до выхода/автомобиля и оставить свои контакты (визитная карточка)

Ему необходимо оставить за собой возможность звонка. А через день, в обязательном порядке, перезвонить покупателю и получить от него обратную связь.

Данная информация должна быть доведена до продавца объекта.